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凯里智慧父母

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课程介绍

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  韩国是一个自然资源匮乏,人口众多的国家。这个国家以“贸易立国”,近些年来经济发展较快,曾是亚洲“四小龙”之一。随着我国与韩国建立外交关系,两国经贸往来十分频繁。两国贸易前景十分乐观。因为,中韩两国贸易互补性强,潜力大。韩国商人在长期的对外贸易实践中,积累了丰富的经验,常在不利的贸易谈判中占上风,被西方发达国家称为“谈判的强手”。下面是小编为大家收集关于与韩国商人谈判的谈判技巧,欢迎借鉴参考。

  1. 谈判前重视咨询

  韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。在谈判前,通常要对对方进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构7解对方情况,如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。如果不是对对方有了一定的了解,他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前,那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备、胸有成竹了。

  2. 注重谈判礼仪和创造良好的气氛

  韩国商人十分注意选择淡判地点。 一般冉炊选择有名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的,他们一定会准时到达。如果是对方选择的,韩国商人则不会提前到达,往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时,一般是地位最高的人或主诚人走在最前面,因为他也是谈判的拍板者。韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛。一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼,向对方介绍自己的姓名、职务等。落座后,当被问及喜欢用哪种饮料时,他们一般选择对方喜欢的饮料,以示对对方的尊重和了解。然后,再寒暄几句与谈判无关的话题如天气、旅游等等,以此创造一个和谐的气氛。尔后,才正式开始谈判。

  3. 注重技巧

  韩国商人逻辑性强,做事喜欢条理化。谈判也不例外。所以,在谈判开始后,他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同,但一般须包括下列五个方面的内容,即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判,往往是直奔主题,开门见山。常用的谈判方法有两种,即横向谈判与纵向谈判。前者是进入实质性谈判后,先列出重要特别条款,然后逐条逐项进行磋商。后者即对共同提出的条款,逐条协商,取得一致后,再转向下一条的讨论。有时也会两种方法兼而用之。在谈判过程中,他们远比日本人爽快。但善于讨价还价。有些韩人直到最后一刻,仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候,但目的是在不利形势下,以退为进来战胜对手。这充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。

  此外,韩国商人还会针对不同的谈判对象,使用“横向协议法”、“纵向协商法”、“声东击西”、“先苦后甜”等策略。在完成谈判签约时,喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同。三种文字具有同等效力。

  1. 横向协议法

  即在进入实质性谈判时,先把需要讨论的条款统统罗列出来,然后逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后,再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容,直至最后一款。在此基础上,就分歧或补充内容进行磋商,寻找共同点。

  2. 纵向协商法

  即对共同提出的条款,逐项进行磋商,在出现的问题或争议得到解决后,才转入下一条款的磋商。此外,有的韩国商人在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用,即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定,以选择有利于自己的谈判方法为前提。

  3. 声东击西

  即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题,而对方把注意力放在价格上,韩国商人就会提出付款问题,把对方注意力引到这一问题上来,以图迷惑对方,并相应给对方一点好处,以诱迫对方在关键条款上作出让步。同时,也可协商最重要条款争取准备时间,并缓解争议,以变换手法,采取新的对策等等。

  4. 先“苦”后乐

  即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。如韩国商人打算要求对方降低价格,但已探明不增加购货量对方很难接受,而自己又不愿增加购货量,这时,他们会先在产品质量、运输条件、交货期限、付款条件等问题上向对方提出严格要求,然后在磋商上述条款时,极力让对方感到他们是在冒受损风险作出让步,这时再提出降价问题,对方大多会给予考虑的。此外,韩国商人还针对不同的谈判对象,经常使用“疲劳战术”、“限期战术”等。


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